通威股份新股發(fā)行網(wǎng)上路演精彩回放
2004-02-17
作者：通威
通威股份有限公司董事長劉漢元先生致辭
尊敬的各位投資者朋友、各位來賓、女士們、先生們：
大家好！
歡迎各位參加通威股份有限公司首次公開發(fā)行A股的網(wǎng)上路演活動。在此，我謹代表通威股份董事會對各位投資者朋友參與本次網(wǎng)上路演推介活動，表示熱烈歡迎和真誠的感謝！
在我國，飼料業(yè)的發(fā)展得到了國家的高度重視和產(chǎn)業(yè)扶持，擁有廣闊的行業(yè)成長潛力。國家加快發(fā)展畜牧、水產(chǎn)業(yè)將進一步促進飼料工業(yè)的發(fā)展，西部大開發(fā)戰(zhàn)略的實施，以及國家的稅收優(yōu)惠政策為公司主業(yè)發(fā)展提供了難得的機遇。
通威股份有限公司是中國水產(chǎn)飼料龍頭企業(yè)。作為國內(nèi)主要的飼料生產(chǎn)商之一和最大的水產(chǎn)飼料生產(chǎn)商，公司始終堅持“追求卓越，奉獻社會”的宗旨和“誠、信、正、一”的經(jīng)營理念，形成了卓越的企業(yè)文化理念，構(gòu)建起強大的企業(yè)凝聚力。
公司立足水產(chǎn)飼料主業(yè)，在全國17個省、市、自治區(qū)建立了30多家飼料公司，水產(chǎn)飼料銷量連續(xù)六年保持全國第一。
此次公司向社會公開發(fā)行的6,000萬A股，預計募集資金總額為45,000萬元。借此，公司將進一步發(fā)揮自身在機制、人才、資金、研發(fā)、技術(shù)、市場、政策、品牌等方面的優(yōu)勢，在水產(chǎn)、畜、禽飼料開發(fā)、生產(chǎn)、銷售的主業(yè)基礎(chǔ)上，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，擴大市場份額，力爭把通威股份打造為世界最大、最強的水產(chǎn)飼料企業(yè)，為廣大投資者帶來滿意的回報。
通威股份渴望成長，更需要您的關(guān)注和支持。在此，我們將認真負責地回答各位投資者的提問，最大限度地滿足投資者全面客觀地了解通威股份的需求。
預祝本次發(fā)行A股網(wǎng)上路演活動圓滿成功，謝謝大家！
西部證券投資銀行總部總經(jīng)理冷勁松先生致辭
尊敬的各位投資者朋友、各位來賓、女士們、先生們：
大家好！
我謹代表本次發(fā)行的主承銷商西部證券股份有限公司，對各位投資者朋友參與通威股份網(wǎng)上路演推介活動，表示熱烈歡迎！希望參加路演推介的朋友們，能通過今天的交流對通威股份有更深入的了解，從而做出正確的投資決策。
西部證券正式成立于2001年，是在四家證券經(jīng)營機構(gòu)合并重組的基礎(chǔ)上經(jīng)增資擴股成立的一家綜合類券商。公司秉承“和衷共濟、穩(wěn)中求先”的經(jīng)營宗旨，目前已形成立足西部、輻射全國的業(yè)務格局。作為投資銀行的新兵，我們切實希望，通過我們優(yōu)質(zhì)、高效的服務，能為企業(yè)的快速發(fā)展做出貢獻，能為資本市場提供高質(zhì)量的企業(yè)。
通威股份作為中國水產(chǎn)飼料龍頭企業(yè)，此次向社會公開發(fā)行6000萬股A股，我們非常榮幸能夠為這樣一家具有良好發(fā)展前景的優(yōu)秀企業(yè)提供服務。通威股份欲借本次發(fā)行契機，依托廣闊的水產(chǎn)飼料業(yè)發(fā)展空間，致力于做大做強主業(yè)。我們相信，通威股份的成功上市，必然帶來公司的快速發(fā)展。作為通威股份本次發(fā)行的主承銷商和上市保薦機構(gòu)，我們將盡心盡力做好本次發(fā)行和今后的持續(xù)督導工作。在此，我們將認真負責地回答各位投資者的提問，最大限度地滿足投資者全面客觀了解通威股份的需求。
預祝通威股份本次發(fā)行A股圓滿成功，謝謝大家！
路演嘉賓：
通威股份董事長 劉漢元先生
通威股份董事、總經(jīng)理 管亞偉先生
通威股份董事、董事會秘書 向 川先生
通威股份董事、總會計師 嚴 虎先生
西部證券投資銀行總部總經(jīng)理 冷勁松先生
西部證券投資銀行總部資本市場部總經(jīng)理 王順華先生
西部證券投資銀行部高級經(jīng)理 司維先生
競爭力
問題： 能否介紹一下公司所處的行業(yè)基本情況?公司有何優(yōu)勢？
劉漢元： 2002年全國飼料工業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)量已達到8,319萬噸，成為世界第二大飼料生產(chǎn)國。目前中國飼料行業(yè)人均占有量與發(fā)達國家有較大差距，僅相當于美國人均占有量的1/10。但是，由于消費需求和養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)變化的原因，水產(chǎn)飼料產(chǎn)量近年正在以較高的速度增長。由于消費需求和養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)變化的原因，近年來水產(chǎn)飼料產(chǎn)量年均復合增長率達到17%，遠高于配合飼料8%平均增長速度，在國家限制捕撈和鼓勵養(yǎng)殖的政策條件下，預計到2010年，水產(chǎn)飼料的市場需求量將達到1,500-2,000萬噸，在現(xiàn)有產(chǎn)量的基礎(chǔ)上增長1.5-2.5倍，市場發(fā)展前景廣闊。本公司是我國主要的飼料生產(chǎn)企業(yè)和最大的水產(chǎn)飼料生產(chǎn)企業(yè)，本公司的水產(chǎn)飼料產(chǎn)品代表了我國水產(chǎn)飼料的最高水平，近幾年來，公司的水產(chǎn)品飼料銷量始終保持全國第一。
問題：如何保持公司的優(yōu)勢，阻擊對手呢？
劉漢元：業(yè)精于勤和專，揚己之長，避己之短，持之以恒，定會有大獲。
問題：公司的核心競爭力體現(xiàn)在哪些方面？
管亞偉：我公司是全國最大的水產(chǎn)飼料生產(chǎn)企業(yè)，已連續(xù)6年保持水產(chǎn)銷量第一。我公司在全國17個省市建立了生產(chǎn)基地，共有22家子公司和8家分公司，在市場銷售網(wǎng)絡、品牌優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢等方面高于競爭對手，在所在區(qū)域的水產(chǎn)料市場占有率都是第一，也都是我們核心競爭力的體現(xiàn)。
問題：在整個飼料行業(yè)受原材料價格影響下，公司如何通過管理保證利潤增長？
管亞偉：目前公司業(yè)績與去年同期仍保持較好的增長狀態(tài)，公司在原料的采購方面采取的集團控制采購管理充分發(fā)揮了信息快捷的優(yōu)勢，在保持原材料質(zhì)量的前提下盡可能降低原料采購成本，從而保持利潤的增長。
問題：公司的生產(chǎn)經(jīng)營模式有何優(yōu)勢？
向川：公司的生產(chǎn)經(jīng)營模式是通過就地生產(chǎn)就地銷售，這既節(jié)約了運輸、采購、銷售和技術(shù)服務成本，又建立了配合飼料生產(chǎn)貼近市場的科學的產(chǎn)、供、銷模式。這種商業(yè)運作模式有利于發(fā)揮本公司科學管理、經(jīng)營和技術(shù)領(lǐng)先的優(yōu)勢，提高本公司的收益水平。
問題：通威股份的技術(shù)優(yōu)勢主要體現(xiàn)在哪些方面？
管亞偉：技術(shù)優(yōu)勢的衡量標準主要應該體現(xiàn)在，與同行業(yè)競爭對手相比，通威使用的生產(chǎn)原料以及做出的產(chǎn)品是否比較優(yōu)良。飼料配方是飼料產(chǎn)品的技術(shù)核心，本公司專有的魚用、豬用、雞用、鴨用和特種動物系列飼料配方，居于行業(yè)先進水平。另外，飼料配方設(shè)計和商品性飼料評估成套技術(shù)、網(wǎng)箱、池塘、工廠化養(yǎng)魚高效養(yǎng)殖技術(shù)均為本公司自主研發(fā)成果。公司重視科研投入，通過梯隊式開發(fā)，公司省級技術(shù)中心連續(xù)完成包括原料生物學效價評估、動物營養(yǎng)需求參數(shù)、環(huán)境條件評估等綜合了多學科、多領(lǐng)域的飼料配方研制項目，不斷推出新產(chǎn)品，保持了公司產(chǎn)品的性價比優(yōu)勢和利潤率水平。同時，公司也積極參與了飼料行業(yè)標準的制定，在行業(yè)內(nèi)積極倡導飼料安全，并在全國首家推出了“無公害飼料”。
經(jīng) 營
問題：請問貴公司的經(jīng)營理念是什么？
劉漢元：本公司的宗旨是“追求卓越，奉獻社會”,經(jīng)營理念是“誠、信、正、一”，即：以誠相待，信義為本，合法經(jīng)營，爭創(chuàng)一流。本公司員工隊伍穩(wěn)定，在長期共同奮斗的過程中，形成了以責任謀求共進；每個人的行為必須對自己負責，對他人負責，對公司負責；公司經(jīng)營行為必須對員工負責，對用戶負責，對社會負責；通力合作，創(chuàng)造卓越的企業(yè)文化理念。實踐證明，“通威文化”激勵著“通威人”不斷開拓、進取，為企業(yè)發(fā)展壯大做出了重要貢獻，是企業(yè)價值不可分割的一部分。
問題：你們的市場風險在哪里？如何防范？
管亞偉：公司采取“統(tǒng)一管理、分散經(jīng)營”的銷售模式。由于受到市場分散和銷售半徑的限制，我公司的生產(chǎn)經(jīng)營模式是通過就地生產(chǎn)就地銷售，這既節(jié)約了運輸、采購、銷售和技術(shù)服務成本，又建立了配合飼料生產(chǎn)貼近市場的科學的產(chǎn)、供、銷模式。這種商業(yè)運作模式有利于發(fā)揮本公司科學管理、規(guī)模經(jīng)營和技術(shù)領(lǐng)先的優(yōu)勢，提高本公司的收益水平，有效地防范市場風險。
問題：飼料安全問題，通威怎樣解決的？
向川：公司嚴格遵守國家藥物和衛(wèi)生標準，在全國飼料行業(yè)中帶頭倡議飼料安全宣言，2001年被中國飼料工業(yè)協(xié)會評為《飼料安全新世紀宣言》發(fā)起企業(yè)中“重合同、守信用企業(yè)”，2002年被中國質(zhì)量檢驗協(xié)會評為“全國質(zhì)量售后服務雙達標企業(yè)”。公司還積極參與了飼料行業(yè)標準的制定，并在全國首家推出了“無公害飼料”。
問題：對于延伸產(chǎn)業(yè)鏈條的思路是怎樣的？
劉漢元：在飼料加工行業(yè)的基礎(chǔ)上向上下游發(fā)展。向上發(fā)展基因工程育種；良種選育、優(yōu)化，并進行應用推廣。向下向服務延伸，達到養(yǎng)殖戶接受引導，提高養(yǎng)殖水平，增強安全養(yǎng)殖意識的目的。同時發(fā)展加工、儲存、運輸，擴張2-3倍的市場規(guī)模；適度減少中間環(huán)節(jié)，延伸產(chǎn)業(yè)鏈，發(fā)揮優(yōu)勢。
問題：飼料行業(yè)的銷售是不是普遍采取對個人客戶的經(jīng)銷方式呢，尤其是大型企業(yè)？
管亞偉：我公司的銷售形式主要以經(jīng)銷、專營和直銷三種銷售方式相結(jié)合進行網(wǎng)絡布局，健全銷售體系。公司新開發(fā)的市場將按照專營和直銷方式建設(shè)營銷網(wǎng)絡，逐步建立公司獨立和穩(wěn)定的客戶群；同時采取細分市場的措施分解現(xiàn)有的大經(jīng)銷商，強化對大型漁場、豬場、鴨場、雞場及養(yǎng)殖大戶的開發(fā)和管理。
問題：飼料類公司的產(chǎn)能利用率普遍不高，公司的情況如何，在旺季的開工率能有多少？
嚴虎：飼料類公司的產(chǎn)能利用率普遍不高，是整個行業(yè)的普遍現(xiàn)象。我公司將在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和市場拓展方面做進一步努力，來改變這個局面。我公司旺季開工率在80%-100%，甚至超過100%。
問題：禽流感目前對公司的經(jīng)營產(chǎn)生了哪些影響？
管亞偉：公司產(chǎn)品以水產(chǎn)飼料為主，畜禽飼料為輔，禽飼料產(chǎn)品在公司銷售中所占比重較小，尤其是禽飼料對公司主營業(yè)務利潤貢獻不到10%，禽流感對公司整體銷售和業(yè)績影響不大，相反，禽流感促使人們轉(zhuǎn)而消費更多的其它肉類，有可能有利于公司主導產(chǎn)品的銷售，也是公司優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，強化市場銷售的好機會。
發(fā)行和財務
問題：請問貴公司將如何做到募股資金效益最大化？
管亞偉：公司已提前做好市場調(diào)研和開拓工作，并將充分利用公司已有的以水產(chǎn)飼料為核心的產(chǎn)品競爭優(yōu)勢，保證項目建成后的投資收益。本公司將加強對募集資金使用的管理，通過集中決策、專戶儲存、根據(jù)工程進度分階段撥付、全面引入招投標制度、加強工程監(jiān)理、強化決算和審計監(jiān)督、暫時閑置資金進行穩(wěn)健的保值增值等措施，保證投資項目按時、保質(zhì)完成，使之盡快成為公司新的利潤增長點。在項目建設(shè)和生產(chǎn)過程中，公司將不斷總結(jié)經(jīng)驗，充分發(fā)揮設(shè)備潛力，加快技術(shù)更新步伐，降低成本，提高產(chǎn)品的技術(shù)含量和質(zhì)量水平，以發(fā)揮募集資金的最大效益。
問題：請問貴公司在財務指標方面與同行業(yè)其他公司相比如何？
嚴虎：公司總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、應收賬款周轉(zhuǎn)率和存貨周轉(zhuǎn)率明顯高于同行業(yè)上市公司平均水平，說明公司資產(chǎn)使用效率高，資金周轉(zhuǎn)較快，體現(xiàn)了公司較好的經(jīng)營管理能力和現(xiàn)金回籠效率。尤其是應收賬款周轉(zhuǎn)率逐年加快，說明公司在銷售收入擴大的同時，有效地控制了應收賬款風險，在行業(yè)普遍以賒銷方式促銷的情況下，堅持以現(xiàn)金結(jié)算的銷售政策是有效的，有力地保證了公司經(jīng)營成果，降低了經(jīng)營風險和財務風險。
問題：通威的成本管理如何？
向川：通威不斷推出新產(chǎn)品，在不降低飼料產(chǎn)品營養(yǎng)質(zhì)量的前提下，靈活運用配方設(shè)計來控制成本，保持了公司產(chǎn)品的性價比優(yōu)勢和利潤率水平。同時，公司加強了財務管理、績效考核和內(nèi)部控制，有效降低了公司運營成本。
問題：公司的產(chǎn)品成本構(gòu)成情況是怎樣的，如果糧食漲價是否會提高公司產(chǎn)品的成本，公司準備如何應對？
嚴虎：公司的產(chǎn)品成本主要有魚粉、玉米、豆粕、菜粕、次粉及預混料等組成，糧食漲價會適當提高公司產(chǎn)品成本。公司將采取主要以下措施解決：
1.優(yōu)化技術(shù)資源
2.調(diào)整及優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
3.增強技術(shù)、服務與支持
4.產(chǎn)品價格相應適度調(diào)整。
綜 合
問題：上市公司最應該具有的品質(zhì)是誠信原則，您覺得您和您的公司誠信嗎？
劉漢元：“誠、信、正、一”是公司的經(jīng)營理念。我們一貫按此原則指導我們的所有活動。
問題：我記得劉永好說過，如果你真正替農(nóng)民著想，做他們的朋友，就能發(fā)財。您同意這個觀點嗎？
劉漢元：原則同意，我也隨時都在說，誰和農(nóng)民搶飯碗，誰沒有飯碗，誰往農(nóng)民碗里添油加米，誰就有飯碗。
問題：公司如何看待引進人才的問題，有何計劃？
管亞偉：公司樹立了以“以人為本”的管理思想，制訂了人力資源開發(fā)計劃和培訓計劃，通過建立培訓基地，不斷提高員工的管理水平和技能。并與著名的高等院校和科研機構(gòu)密切聯(lián)系，根據(jù)公司的發(fā)展需要對人才進行定向培養(yǎng)，從而為公司建立起穩(wěn)定的、高水平的人才資源。
問題：你對投資者關(guān)系是怎么理解的？貴公司關(guān)聯(lián)人控制非常明顯，您覺得怎么才能有效地保護中小投資者的合法權(quán)益？
向川：“水能載舟，也能覆舟”，只有充分尊重投資者的利益，才能在資本市場中立足。作為董事會秘書，我將盡職盡責履行法律法規(guī)及公司章程規(guī)定的職責，并根據(jù)公司和股東的要求不斷提高自身素質(zhì)和工作能力，做好服務于廣大投資者的工作。為完善公司的治理結(jié)構(gòu)，保護中小投資者的利益，本公司按照《公司法》及《上市公司治理準則》等法律法規(guī)及規(guī)范性文件的要求，建立健全了公司的股東大會、董事會、監(jiān)事會制度，制定了控股股東行為、同業(yè)競爭和關(guān)聯(lián)交易規(guī)范及信息披露制度，不斷完善對董事、監(jiān)事、經(jīng)理人員的激勵與約束機制，以減少公司因家族控制而產(chǎn)生的經(jīng)營管理決策風險及少數(shù)股東權(quán)益的風險。
問題：西部證券如何形成“立足西部，輻射全國”的業(yè)務局面?
冷勁松：西部證券正式成立于2001年元月8號，是在原陜西證券有限公司寶雞證券公司及陜西信托有限公司、陜西省西北信托公司合并重組的基礎(chǔ)上經(jīng)增資擴股組建的綜合類券商，注冊資本10億元人民幣。公司注冊地位于西部開發(fā)的重要城市———西安市；投資銀行總部設(shè)在北京，在西安、上海設(shè)有分部；證券投資總部、委托理財總部、研發(fā)中心、固定收益總部設(shè)在上海；公司下轄23家證券營業(yè)部，分布在北京、上海、深圳、山東、西安等地。公司秉承“和衷共濟、穩(wěn)中求先”的經(jīng)營宗旨，已逐步形成“立足西部，輻射全國”的業(yè)務格局。
問題：通威股份好像是保薦人制度施行后發(fā)行的第一家公司吧？西部證券是否覺得意義重大？
王順華：通威股份是保薦制實施后第一批發(fā)行股票的企業(yè),我們既感到非常榮幸,也深知責任重大,我們將抓住保薦制實施給資本市場帶來的重大機遇,為上市公司和投資者提供更好的服務。
問題：通威選擇西部證券是因為通道原因還是憑你們的實力？
司維：西部證券是證券法頒布實施后經(jīng)證監(jiān)會重新核準的全新的綜合類券商，機制新是我們的優(yōu)勢，對待工作我們具有年輕人的激情，通威股份是從西部地區(qū)成長起來的中國水產(chǎn)飼料龍頭企業(yè)，相信我們的合作將會達到雙贏。
（文字整理：張曉輝）
通威股份有限公司總經(jīng)理管亞偉先生總結(jié)致辭
尊敬的各位投資者朋友、各位來賓、女士們、先生們：
大家好！
通威股份首次公開發(fā)行股票網(wǎng)上路演推介就要圓滿結(jié)束了，在此，我代表通威股份對各位網(wǎng)友和社會各界朋友們長期以來對公司的關(guān)心和支持表示衷心的感謝！
今天的網(wǎng)上交流非常熱烈，在近四個小時的路演過程中，大家提問很踴躍，由于時間有限，我們做了擇要回答。歡迎投資者與我們進行長期的溝通和交流。
通威股份經(jīng)過多年的發(fā)展，已成長為中國水產(chǎn)飼料龍頭企業(yè)。
“通威”牌系列水產(chǎn)飼料產(chǎn)品代表了我國水產(chǎn)飼料的最高水平。公司1996年在全國同行業(yè)中率先通過ISO9002國際質(zhì)量體系認證和國家產(chǎn)品質(zhì)量方圓認證，建立了完善的質(zhì)量保證體系。公司始終以推進產(chǎn)品的高質(zhì)量、高效益和企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展為技術(shù)創(chuàng)新理念導向，充分利用現(xiàn)代生物技術(shù)，打造高品質(zhì)、性價比最優(yōu)的安全飼料產(chǎn)品，并采取“統(tǒng)一管理、分散經(jīng)營”的商業(yè)運作模式，建立起貼近市場的產(chǎn)、供、銷模式，充分發(fā)揮科學管理、規(guī)模經(jīng)營和技術(shù)領(lǐng)先的優(yōu)勢，提高公司收益水平。
“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品+優(yōu)質(zhì)服務”，通威美譽度日益提高。我們有信心不辜負股東的信任和重托，并將牢牢抓住本次新股發(fā)行的良好機遇，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，不斷超越自我，努力將通威股份建設(shè)成為誠信經(jīng)營、治理規(guī)范、信息透明、業(yè)績優(yōu)良的上市公司，為股東提供滿意回報。
公司與大家交流的渠道永遠暢通，誠懇希望廣大投資者不斷給我們意見和反饋，通過我們的良性互動建立資本市場新型股權(quán)文化。
另外，還要感謝全景網(wǎng)絡和西部證券等所有參與和幫助通威股份發(fā)行上市的中介機構(gòu)所付出的辛勤工作。
再次謝謝大家，希望大家繼續(xù)關(guān)注、支持通威股份。
尊敬的各位投資者朋友、各位來賓、女士們、先生們：
大家好！
歡迎各位參加通威股份有限公司首次公開發(fā)行A股的網(wǎng)上路演活動。在此，我謹代表通威股份董事會對各位投資者朋友參與本次網(wǎng)上路演推介活動，表示熱烈歡迎和真誠的感謝！
在我國，飼料業(yè)的發(fā)展得到了國家的高度重視和產(chǎn)業(yè)扶持，擁有廣闊的行業(yè)成長潛力。國家加快發(fā)展畜牧、水產(chǎn)業(yè)將進一步促進飼料工業(yè)的發(fā)展，西部大開發(fā)戰(zhàn)略的實施，以及國家的稅收優(yōu)惠政策為公司主業(yè)發(fā)展提供了難得的機遇。
通威股份有限公司是中國水產(chǎn)飼料龍頭企業(yè)。作為國內(nèi)主要的飼料生產(chǎn)商之一和最大的水產(chǎn)飼料生產(chǎn)商，公司始終堅持“追求卓越，奉獻社會”的宗旨和“誠、信、正、一”的經(jīng)營理念，形成了卓越的企業(yè)文化理念，構(gòu)建起強大的企業(yè)凝聚力。
公司立足水產(chǎn)飼料主業(yè)，在全國17個省、市、自治區(qū)建立了30多家飼料公司，水產(chǎn)飼料銷量連續(xù)六年保持全國第一。
此次公司向社會公開發(fā)行的6,000萬A股，預計募集資金總額為45,000萬元。借此，公司將進一步發(fā)揮自身在機制、人才、資金、研發(fā)、技術(shù)、市場、政策、品牌等方面的優(yōu)勢，在水產(chǎn)、畜、禽飼料開發(fā)、生產(chǎn)、銷售的主業(yè)基礎(chǔ)上，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，擴大市場份額，力爭把通威股份打造為世界最大、最強的水產(chǎn)飼料企業(yè)，為廣大投資者帶來滿意的回報。
通威股份渴望成長，更需要您的關(guān)注和支持。在此，我們將認真負責地回答各位投資者的提問，最大限度地滿足投資者全面客觀地了解通威股份的需求。
預祝本次發(fā)行A股網(wǎng)上路演活動圓滿成功，謝謝大家！
西部證券投資銀行總部總經(jīng)理冷勁松先生致辭
尊敬的各位投資者朋友、各位來賓、女士們、先生們：
大家好！
我謹代表本次發(fā)行的主承銷商西部證券股份有限公司，對各位投資者朋友參與通威股份網(wǎng)上路演推介活動，表示熱烈歡迎！希望參加路演推介的朋友們，能通過今天的交流對通威股份有更深入的了解，從而做出正確的投資決策。
西部證券正式成立于2001年，是在四家證券經(jīng)營機構(gòu)合并重組的基礎(chǔ)上經(jīng)增資擴股成立的一家綜合類券商。公司秉承“和衷共濟、穩(wěn)中求先”的經(jīng)營宗旨，目前已形成立足西部、輻射全國的業(yè)務格局。作為投資銀行的新兵，我們切實希望，通過我們優(yōu)質(zhì)、高效的服務，能為企業(yè)的快速發(fā)展做出貢獻，能為資本市場提供高質(zhì)量的企業(yè)。
通威股份作為中國水產(chǎn)飼料龍頭企業(yè)，此次向社會公開發(fā)行6000萬股A股，我們非常榮幸能夠為這樣一家具有良好發(fā)展前景的優(yōu)秀企業(yè)提供服務。通威股份欲借本次發(fā)行契機，依托廣闊的水產(chǎn)飼料業(yè)發(fā)展空間，致力于做大做強主業(yè)。我們相信，通威股份的成功上市，必然帶來公司的快速發(fā)展。作為通威股份本次發(fā)行的主承銷商和上市保薦機構(gòu)，我們將盡心盡力做好本次發(fā)行和今后的持續(xù)督導工作。在此，我們將認真負責地回答各位投資者的提問，最大限度地滿足投資者全面客觀了解通威股份的需求。
預祝通威股份本次發(fā)行A股圓滿成功，謝謝大家！
路演嘉賓：
通威股份董事長 劉漢元先生
通威股份董事、總經(jīng)理 管亞偉先生
通威股份董事、董事會秘書 向 川先生
通威股份董事、總會計師 嚴 虎先生
西部證券投資銀行總部總經(jīng)理 冷勁松先生
西部證券投資銀行總部資本市場部總經(jīng)理 王順華先生
西部證券投資銀行部高級經(jīng)理 司維先生
競爭力
問題： 能否介紹一下公司所處的行業(yè)基本情況?公司有何優(yōu)勢？
劉漢元： 2002年全國飼料工業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)量已達到8,319萬噸，成為世界第二大飼料生產(chǎn)國。目前中國飼料行業(yè)人均占有量與發(fā)達國家有較大差距，僅相當于美國人均占有量的1/10。但是，由于消費需求和養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)變化的原因，水產(chǎn)飼料產(chǎn)量近年正在以較高的速度增長。由于消費需求和養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)變化的原因，近年來水產(chǎn)飼料產(chǎn)量年均復合增長率達到17%，遠高于配合飼料8%平均增長速度，在國家限制捕撈和鼓勵養(yǎng)殖的政策條件下，預計到2010年，水產(chǎn)飼料的市場需求量將達到1,500-2,000萬噸，在現(xiàn)有產(chǎn)量的基礎(chǔ)上增長1.5-2.5倍，市場發(fā)展前景廣闊。本公司是我國主要的飼料生產(chǎn)企業(yè)和最大的水產(chǎn)飼料生產(chǎn)企業(yè)，本公司的水產(chǎn)飼料產(chǎn)品代表了我國水產(chǎn)飼料的最高水平，近幾年來，公司的水產(chǎn)品飼料銷量始終保持全國第一。
問題：如何保持公司的優(yōu)勢，阻擊對手呢？
劉漢元：業(yè)精于勤和專，揚己之長，避己之短，持之以恒，定會有大獲。
問題：公司的核心競爭力體現(xiàn)在哪些方面？
管亞偉：我公司是全國最大的水產(chǎn)飼料生產(chǎn)企業(yè)，已連續(xù)6年保持水產(chǎn)銷量第一。我公司在全國17個省市建立了生產(chǎn)基地，共有22家子公司和8家分公司，在市場銷售網(wǎng)絡、品牌優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢等方面高于競爭對手，在所在區(qū)域的水產(chǎn)料市場占有率都是第一，也都是我們核心競爭力的體現(xiàn)。
問題：在整個飼料行業(yè)受原材料價格影響下，公司如何通過管理保證利潤增長？
管亞偉：目前公司業(yè)績與去年同期仍保持較好的增長狀態(tài)，公司在原料的采購方面采取的集團控制采購管理充分發(fā)揮了信息快捷的優(yōu)勢，在保持原材料質(zhì)量的前提下盡可能降低原料采購成本，從而保持利潤的增長。
問題：公司的生產(chǎn)經(jīng)營模式有何優(yōu)勢？
向川：公司的生產(chǎn)經(jīng)營模式是通過就地生產(chǎn)就地銷售，這既節(jié)約了運輸、采購、銷售和技術(shù)服務成本，又建立了配合飼料生產(chǎn)貼近市場的科學的產(chǎn)、供、銷模式。這種商業(yè)運作模式有利于發(fā)揮本公司科學管理、經(jīng)營和技術(shù)領(lǐng)先的優(yōu)勢，提高本公司的收益水平。
問題：通威股份的技術(shù)優(yōu)勢主要體現(xiàn)在哪些方面？
管亞偉：技術(shù)優(yōu)勢的衡量標準主要應該體現(xiàn)在，與同行業(yè)競爭對手相比，通威使用的生產(chǎn)原料以及做出的產(chǎn)品是否比較優(yōu)良。飼料配方是飼料產(chǎn)品的技術(shù)核心，本公司專有的魚用、豬用、雞用、鴨用和特種動物系列飼料配方，居于行業(yè)先進水平。另外，飼料配方設(shè)計和商品性飼料評估成套技術(shù)、網(wǎng)箱、池塘、工廠化養(yǎng)魚高效養(yǎng)殖技術(shù)均為本公司自主研發(fā)成果。公司重視科研投入，通過梯隊式開發(fā)，公司省級技術(shù)中心連續(xù)完成包括原料生物學效價評估、動物營養(yǎng)需求參數(shù)、環(huán)境條件評估等綜合了多學科、多領(lǐng)域的飼料配方研制項目，不斷推出新產(chǎn)品，保持了公司產(chǎn)品的性價比優(yōu)勢和利潤率水平。同時，公司也積極參與了飼料行業(yè)標準的制定，在行業(yè)內(nèi)積極倡導飼料安全，并在全國首家推出了“無公害飼料”。
經(jīng) 營
問題：請問貴公司的經(jīng)營理念是什么？
劉漢元：本公司的宗旨是“追求卓越，奉獻社會”,經(jīng)營理念是“誠、信、正、一”，即：以誠相待，信義為本，合法經(jīng)營，爭創(chuàng)一流。本公司員工隊伍穩(wěn)定，在長期共同奮斗的過程中，形成了以責任謀求共進；每個人的行為必須對自己負責，對他人負責，對公司負責；公司經(jīng)營行為必須對員工負責，對用戶負責，對社會負責；通力合作，創(chuàng)造卓越的企業(yè)文化理念。實踐證明，“通威文化”激勵著“通威人”不斷開拓、進取，為企業(yè)發(fā)展壯大做出了重要貢獻，是企業(yè)價值不可分割的一部分。
問題：你們的市場風險在哪里？如何防范？
管亞偉：公司采取“統(tǒng)一管理、分散經(jīng)營”的銷售模式。由于受到市場分散和銷售半徑的限制，我公司的生產(chǎn)經(jīng)營模式是通過就地生產(chǎn)就地銷售，這既節(jié)約了運輸、采購、銷售和技術(shù)服務成本，又建立了配合飼料生產(chǎn)貼近市場的科學的產(chǎn)、供、銷模式。這種商業(yè)運作模式有利于發(fā)揮本公司科學管理、規(guī)模經(jīng)營和技術(shù)領(lǐng)先的優(yōu)勢，提高本公司的收益水平，有效地防范市場風險。
問題：飼料安全問題，通威怎樣解決的？
向川：公司嚴格遵守國家藥物和衛(wèi)生標準，在全國飼料行業(yè)中帶頭倡議飼料安全宣言，2001年被中國飼料工業(yè)協(xié)會評為《飼料安全新世紀宣言》發(fā)起企業(yè)中“重合同、守信用企業(yè)”，2002年被中國質(zhì)量檢驗協(xié)會評為“全國質(zhì)量售后服務雙達標企業(yè)”。公司還積極參與了飼料行業(yè)標準的制定，并在全國首家推出了“無公害飼料”。
問題：對于延伸產(chǎn)業(yè)鏈條的思路是怎樣的？
劉漢元：在飼料加工行業(yè)的基礎(chǔ)上向上下游發(fā)展。向上發(fā)展基因工程育種；良種選育、優(yōu)化，并進行應用推廣。向下向服務延伸，達到養(yǎng)殖戶接受引導，提高養(yǎng)殖水平，增強安全養(yǎng)殖意識的目的。同時發(fā)展加工、儲存、運輸，擴張2-3倍的市場規(guī)模；適度減少中間環(huán)節(jié)，延伸產(chǎn)業(yè)鏈，發(fā)揮優(yōu)勢。
問題：飼料行業(yè)的銷售是不是普遍采取對個人客戶的經(jīng)銷方式呢，尤其是大型企業(yè)？
管亞偉：我公司的銷售形式主要以經(jīng)銷、專營和直銷三種銷售方式相結(jié)合進行網(wǎng)絡布局，健全銷售體系。公司新開發(fā)的市場將按照專營和直銷方式建設(shè)營銷網(wǎng)絡，逐步建立公司獨立和穩(wěn)定的客戶群；同時采取細分市場的措施分解現(xiàn)有的大經(jīng)銷商，強化對大型漁場、豬場、鴨場、雞場及養(yǎng)殖大戶的開發(fā)和管理。
問題：飼料類公司的產(chǎn)能利用率普遍不高，公司的情況如何，在旺季的開工率能有多少？
嚴虎：飼料類公司的產(chǎn)能利用率普遍不高，是整個行業(yè)的普遍現(xiàn)象。我公司將在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和市場拓展方面做進一步努力，來改變這個局面。我公司旺季開工率在80%-100%，甚至超過100%。
問題：禽流感目前對公司的經(jīng)營產(chǎn)生了哪些影響？
管亞偉：公司產(chǎn)品以水產(chǎn)飼料為主，畜禽飼料為輔，禽飼料產(chǎn)品在公司銷售中所占比重較小，尤其是禽飼料對公司主營業(yè)務利潤貢獻不到10%，禽流感對公司整體銷售和業(yè)績影響不大，相反，禽流感促使人們轉(zhuǎn)而消費更多的其它肉類，有可能有利于公司主導產(chǎn)品的銷售，也是公司優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，強化市場銷售的好機會。
發(fā)行和財務
問題：請問貴公司將如何做到募股資金效益最大化？
管亞偉：公司已提前做好市場調(diào)研和開拓工作，并將充分利用公司已有的以水產(chǎn)飼料為核心的產(chǎn)品競爭優(yōu)勢，保證項目建成后的投資收益。本公司將加強對募集資金使用的管理，通過集中決策、專戶儲存、根據(jù)工程進度分階段撥付、全面引入招投標制度、加強工程監(jiān)理、強化決算和審計監(jiān)督、暫時閑置資金進行穩(wěn)健的保值增值等措施，保證投資項目按時、保質(zhì)完成，使之盡快成為公司新的利潤增長點。在項目建設(shè)和生產(chǎn)過程中，公司將不斷總結(jié)經(jīng)驗，充分發(fā)揮設(shè)備潛力，加快技術(shù)更新步伐，降低成本，提高產(chǎn)品的技術(shù)含量和質(zhì)量水平，以發(fā)揮募集資金的最大效益。
問題：請問貴公司在財務指標方面與同行業(yè)其他公司相比如何？
嚴虎：公司總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、應收賬款周轉(zhuǎn)率和存貨周轉(zhuǎn)率明顯高于同行業(yè)上市公司平均水平，說明公司資產(chǎn)使用效率高，資金周轉(zhuǎn)較快，體現(xiàn)了公司較好的經(jīng)營管理能力和現(xiàn)金回籠效率。尤其是應收賬款周轉(zhuǎn)率逐年加快，說明公司在銷售收入擴大的同時，有效地控制了應收賬款風險，在行業(yè)普遍以賒銷方式促銷的情況下，堅持以現(xiàn)金結(jié)算的銷售政策是有效的，有力地保證了公司經(jīng)營成果，降低了經(jīng)營風險和財務風險。
問題：通威的成本管理如何？
向川：通威不斷推出新產(chǎn)品，在不降低飼料產(chǎn)品營養(yǎng)質(zhì)量的前提下，靈活運用配方設(shè)計來控制成本，保持了公司產(chǎn)品的性價比優(yōu)勢和利潤率水平。同時，公司加強了財務管理、績效考核和內(nèi)部控制，有效降低了公司運營成本。
問題：公司的產(chǎn)品成本構(gòu)成情況是怎樣的，如果糧食漲價是否會提高公司產(chǎn)品的成本，公司準備如何應對？
嚴虎：公司的產(chǎn)品成本主要有魚粉、玉米、豆粕、菜粕、次粉及預混料等組成，糧食漲價會適當提高公司產(chǎn)品成本。公司將采取主要以下措施解決：
1.優(yōu)化技術(shù)資源
2.調(diào)整及優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
3.增強技術(shù)、服務與支持
4.產(chǎn)品價格相應適度調(diào)整。
綜 合
問題：上市公司最應該具有的品質(zhì)是誠信原則，您覺得您和您的公司誠信嗎？
劉漢元：“誠、信、正、一”是公司的經(jīng)營理念。我們一貫按此原則指導我們的所有活動。
問題：我記得劉永好說過，如果你真正替農(nóng)民著想，做他們的朋友，就能發(fā)財。您同意這個觀點嗎？
劉漢元：原則同意，我也隨時都在說，誰和農(nóng)民搶飯碗，誰沒有飯碗，誰往農(nóng)民碗里添油加米，誰就有飯碗。
問題：公司如何看待引進人才的問題，有何計劃？
管亞偉：公司樹立了以“以人為本”的管理思想，制訂了人力資源開發(fā)計劃和培訓計劃，通過建立培訓基地，不斷提高員工的管理水平和技能。并與著名的高等院校和科研機構(gòu)密切聯(lián)系，根據(jù)公司的發(fā)展需要對人才進行定向培養(yǎng)，從而為公司建立起穩(wěn)定的、高水平的人才資源。
問題：你對投資者關(guān)系是怎么理解的？貴公司關(guān)聯(lián)人控制非常明顯，您覺得怎么才能有效地保護中小投資者的合法權(quán)益？
向川：“水能載舟，也能覆舟”，只有充分尊重投資者的利益，才能在資本市場中立足。作為董事會秘書，我將盡職盡責履行法律法規(guī)及公司章程規(guī)定的職責，并根據(jù)公司和股東的要求不斷提高自身素質(zhì)和工作能力，做好服務于廣大投資者的工作。為完善公司的治理結(jié)構(gòu)，保護中小投資者的利益，本公司按照《公司法》及《上市公司治理準則》等法律法規(guī)及規(guī)范性文件的要求，建立健全了公司的股東大會、董事會、監(jiān)事會制度，制定了控股股東行為、同業(yè)競爭和關(guān)聯(lián)交易規(guī)范及信息披露制度，不斷完善對董事、監(jiān)事、經(jīng)理人員的激勵與約束機制，以減少公司因家族控制而產(chǎn)生的經(jīng)營管理決策風險及少數(shù)股東權(quán)益的風險。
問題：西部證券如何形成“立足西部，輻射全國”的業(yè)務局面?
冷勁松：西部證券正式成立于2001年元月8號，是在原陜西證券有限公司寶雞證券公司及陜西信托有限公司、陜西省西北信托公司合并重組的基礎(chǔ)上經(jīng)增資擴股組建的綜合類券商，注冊資本10億元人民幣。公司注冊地位于西部開發(fā)的重要城市———西安市；投資銀行總部設(shè)在北京，在西安、上海設(shè)有分部；證券投資總部、委托理財總部、研發(fā)中心、固定收益總部設(shè)在上海；公司下轄23家證券營業(yè)部，分布在北京、上海、深圳、山東、西安等地。公司秉承“和衷共濟、穩(wěn)中求先”的經(jīng)營宗旨，已逐步形成“立足西部，輻射全國”的業(yè)務格局。
問題：通威股份好像是保薦人制度施行后發(fā)行的第一家公司吧？西部證券是否覺得意義重大？
王順華：通威股份是保薦制實施后第一批發(fā)行股票的企業(yè),我們既感到非常榮幸,也深知責任重大,我們將抓住保薦制實施給資本市場帶來的重大機遇,為上市公司和投資者提供更好的服務。
問題：通威選擇西部證券是因為通道原因還是憑你們的實力？
司維：西部證券是證券法頒布實施后經(jīng)證監(jiān)會重新核準的全新的綜合類券商，機制新是我們的優(yōu)勢，對待工作我們具有年輕人的激情，通威股份是從西部地區(qū)成長起來的中國水產(chǎn)飼料龍頭企業(yè)，相信我們的合作將會達到雙贏。
（文字整理：張曉輝）
通威股份有限公司總經(jīng)理管亞偉先生總結(jié)致辭
尊敬的各位投資者朋友、各位來賓、女士們、先生們：
大家好！
通威股份首次公開發(fā)行股票網(wǎng)上路演推介就要圓滿結(jié)束了，在此，我代表通威股份對各位網(wǎng)友和社會各界朋友們長期以來對公司的關(guān)心和支持表示衷心的感謝！
今天的網(wǎng)上交流非常熱烈，在近四個小時的路演過程中，大家提問很踴躍，由于時間有限，我們做了擇要回答。歡迎投資者與我們進行長期的溝通和交流。
通威股份經(jīng)過多年的發(fā)展，已成長為中國水產(chǎn)飼料龍頭企業(yè)。
“通威”牌系列水產(chǎn)飼料產(chǎn)品代表了我國水產(chǎn)飼料的最高水平。公司1996年在全國同行業(yè)中率先通過ISO9002國際質(zhì)量體系認證和國家產(chǎn)品質(zhì)量方圓認證，建立了完善的質(zhì)量保證體系。公司始終以推進產(chǎn)品的高質(zhì)量、高效益和企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展為技術(shù)創(chuàng)新理念導向，充分利用現(xiàn)代生物技術(shù)，打造高品質(zhì)、性價比最優(yōu)的安全飼料產(chǎn)品，并采取“統(tǒng)一管理、分散經(jīng)營”的商業(yè)運作模式，建立起貼近市場的產(chǎn)、供、銷模式，充分發(fā)揮科學管理、規(guī)模經(jīng)營和技術(shù)領(lǐng)先的優(yōu)勢，提高公司收益水平。
“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品+優(yōu)質(zhì)服務”，通威美譽度日益提高。我們有信心不辜負股東的信任和重托，并將牢牢抓住本次新股發(fā)行的良好機遇，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，不斷超越自我，努力將通威股份建設(shè)成為誠信經(jīng)營、治理規(guī)范、信息透明、業(yè)績優(yōu)良的上市公司，為股東提供滿意回報。
公司與大家交流的渠道永遠暢通，誠懇希望廣大投資者不斷給我們意見和反饋，通過我們的良性互動建立資本市場新型股權(quán)文化。
另外，還要感謝全景網(wǎng)絡和西部證券等所有參與和幫助通威股份發(fā)行上市的中介機構(gòu)所付出的辛勤工作。
再次謝謝大家，希望大家繼續(xù)關(guān)注、支持通威股份。