2015-02-11
作者：《廣東飼料》
科技創新是行業不斷成長、企業持續發展的強大動力和根本要素，也是企業經營管理的競爭核心。在2014通威股份科技•營銷年會上，通威集團董事局劉漢元主席、通威股份總裁嚴虎首次在公開場合闡述了通威股份的戰略定位、營銷轉型，在水產業界率先提出“科技營銷”的理念與思路。
作為中國水產料市場的領軍企業，通威股份在2010年踏上飼料主業“回歸”之路以后，表現相當強勁。2013年通威股份的飼料銷量達到395萬噸，同比增長6.2%，明顯高于行業平均水平。如無意外，2014年通威股份將突破400萬噸，而且盈利能力得到顯著提升。
劉漢元將這些成績的獲得歸功于通威股份這些年“堅持做精做專，能夠揚長避短，根據養殖業發展空間和自身所具備的條件，理性執著地堅持差異化發展，參與、推動并適應經濟社會發展方式的改革與升級。”在通威股份回歸飼料主業之后，劉漢元更加確信，一個企業應該把自己最擅長的商業機會做精、做專，只有在行業里面處于絕對優勢地位后，才能真正支撐未來公司長治久安的發展。
差異化成為通威股份的最終選擇。劉漢元對此有一段精彩的講話，“走別人的路，讓別人無路可走，回頭來看自己的路，自己的路面前一定是大象腿和牛腿，你也一定無路可走;吃別人的飯，讓別人無飯可吃，回頭來看自己的碗，自己的碗里面一定什么也沒有，你也一定無飯可吃”。言外之意，通威股份不走規模取勝的老路，不會沉迷于拼價格、拼規模的競爭手段，未來發展的驅動要素不是“掠奪式增長”，而是基于長期的商業價值。
水產飼料業競爭合愈發激烈，面對后來者的沖擊，通威股份希望尋找一條可持續發展道路，在鞏固水產飼料業領先優勢的同時，尋找新的突破點與增長點。嚴虎指出，未來3-5年中，科技服務營銷將是通威股份營銷工作的重點，這是通往價值營銷的必經之道。
在嚴虎看來，技術服務、疾病防控、資金來源、市場價格四個因素共同決定著我國養殖業能否快速有效地發展。在水產養殖的整個產業鏈條上，只有飼料企業的發展最為成熟，技術水平最高，最適合擔當起推動行業進步的角色。基于這個商業邏輯，通威股份不僅要銷售飼料產品，更要提供一整套技術與服務，真正幫助養殖戶，提升養殖效益。
2014年通威股份花大力氣推廣水產“365”養殖模式，成為水產業界營銷創新的一大亮點。這也標志其在營銷轉型上邁出了實質性的第一步。其中，“尋找水產養殖能手活動”作為主要措施之一，從遍布全國各地的養殖戶當中，選拔出一批優秀的養殖能手，可起到對養殖戶的標桿管理與帶動作用。通威股份希望通過幫助這些養殖能手實現生產自動化、養殖規模化、改變傳統的養殖習慣和方法，將他們打造成為現代養殖的中堅力量。通過樹立標桿，以一帶百、以點帶面，為通威股份的營銷轉型奠定用戶基礎。
通威股份要真正完成這種轉變，它必須克服三個挑戰：其一，這會迫使通威股份越來越像一家科技服務型企業。他們除了需要在技術上不斷突破自己，生產出高性價比的飼料產品，還必須在種苗、動保、漁業設施、水環境改造、養殖技術等進行技術集成，證明能夠幫助養殖戶養好魚。其二，能否得到養殖戶的堅決用戶直接關系科技營銷的成敗。水產養殖業依然是一個靠天吃飯的行當，而且病害趨于復雜、水產品市場波動大，通威股份的承諾能否兌現，決定了其與養殖戶的“聯姻”能否天長地久。未來水產飼料市場競爭愈演愈烈，也會給通威股份的轉型帶來比較大的困擾。其三，攘外必先安內。通威股份如何整合內部資源，在技術、管理、服務、文化等多個維度進行創新，激發組織活力，真正讓科技營銷落到實處，推動對養殖戶的價值創造，也是一個巨大的考驗。